～谈谈疫情对农资行业的影响及建议

    01突发事件

    2020年，注定是不平凡的一年，许多人可能一辈子都不会忘掉这个庚子鼠年。 猪鼠转换之际，新型冠状病毒引发的肺炎从武汉发端，辐射全国，突如其来的一场新型冠状病毒事件，即刻打乱了所有国人的生活和工作节奏。

菜头农业说创始人蔡智文

    为对付疫情,从中央到地方，从政府到民间已全部动员起来，为防止疫情扩散和蔓延，部分区域交通封锁，物流停止，门店停业；为对付疫情，我们看到武汉和湖北全省封禁，全国许多地区省级水陆交通停运，农村村村封路......

    一时，各地交通阻断，导致养殖户因饲料无法运入，禽畜养殖无法为继，由于物流不畅，瓜果蔬菜无法外运，果农菜农心急如焚。

    为响应政府号召,以及出于对疫情发展的恐慌，人们躲在家里不出门，购物欲和消费欲急剧下降，据了解，本来是一年中消费额和消费量最大的鼠年春节，人流量和消费额同比下降六成以上。

    整个春节期间，新冠病毒像一块大石头，堵压在全国人民心里，所有农资企业以及所有的农资人，与全体国人一样度过了这个特殊的五味杂陈的春节，同时，也面临着如何应对这场突发事件带来的经营环境剧变的影响。

    02 行业影响

    恒大研究院发布的《疫情对中国经济的影响分析与政策建议》中指出，宏观层面需求和生产骤降，投资、消费、出口均受明显冲击。其中受影响最大的就是餐饮、旅游、电影等第三产业服务消费行业。

    2019年春节七天假期内，全国零售和餐饮业销售额约10050亿元。因此次疫情影响，该报告估算餐饮零售额仅在7天内就会有5000亿元的损失。

    在全国60多个城市拥有400多家西贝莜面村餐厅的西贝餐饮董事长贾国龙表示，当前西贝400家线下门店基本都已停业，只保留100多家外卖业务。

    预计春节前后一个月时间将损失营收7-8亿元。同时，让贾国龙更忧心的是2万多员工目前待业，但按照国家政策规定工资要继续发，一个月支出就在1.5亿左右。倘若疫情在短时间内得不到有效控制，西贝账上的现金撑不过三个月。

    该报告还认为，疫情对不同微观个体的冲击程度不一样，从受冲击程度，民企大于国企，小微企业大于大企业，农民工大于正式职工。

    其它行业如此，种养殖业、农资企业的影响又如何呢？俗话说“一年之计在于春”，每年春季，正是农业人最忙碌的时节，南方从春节后开始的水稻插秧，果树促花等许多农事工作要开展，而肥料农药等农资也到了大量施肥用药的时期。 对许多农资厂家来说，一季度，就可决定了全年业绩能否达成。

    在这等重要时刻，一场疫情打乱了所有人的计划，人、货流动几乎冻结，大家束手无策。 农业农村部、公安部等多部门发文，要求不得随意封路，要保障“米袋子”“菜篮子”“果盘子”工程，银监会也发文要求各金融机构不得对影响较大的行业抽贷，而民间减租、降税的呼声也很大，相信政府后期将陆续****政策，扶持企业发展。

    笔者感觉短时间内，疫情被完全消灭还是比较困难的事情，如果疫情仍在上升加剧，超过三个月无法扑灭，那么对农业生产、农企经营等都还是有较大影响的。 主要影响体现在：

    1. 企业经营成本增加

    短期看,企业经营难以完全恢复常态，比如人员不能正常归位，采购阻断，生产难以恢复正常，产能受限，产品销售受影响；批发零售企业货物不能正常流转，但是租金、人员工资社保等支持却得继续。

    有些中小企业，本来生存就很艰难，遇到这次疫情打击，若资金流断裂的话，可能就撑不住了。

    2.部分农产品滞销

    此次疫情对农业造成最大的短期影响是许多地区的农产品无法实现销售。

    由于部分村镇交通不畅，许多货车司机仍在观望事件发展而未出车，加上许多城市农贸批发市场关闭、收缩，农品采购商到地头采购行为大幅减少，导致部分当季上市的农产品滞销，例如南方未采收的留树柑橘、香蕉等水果品种，以及采收有时效、保鲜期短、贮藏难度大的品种如草莓、蔬菜等，种植户损失很大。

    笔者发稿前还收到云南嵩明菜区的冷库关了不让进菜，无奈之下，当地农户地里种得很好的意大利叶菜唯有丢弃。

养殖业由于饲料运输中断，“饲料进不来，成品卖不出”，活禽饲养业面临考验，湖北一公司10万只鸡苗无饲料投喂而填埋处理，有些地方农户10元20元一只鸡鸭贱卖，损失很大。

    同时，农产品无法销售将引发后续反应，种植户当季没有收入，就无法维系下造投入，也没钱购买农资或还赊账。

    3.物流配送受影响

    笔者微友反馈，山东陕西等地，农村村村封路，农资送不下去，农户想跨村镇买农药化肥也没法及时购买,干着急。 而生产企业方面，一般会在一月上旬的春节前，会往市场投放或压一批货，占据经销商库房，以保障在春运长途物流停滞期间的20-30天的当地销售用量;

    笔者任企业管理者时，曾在春节期间，在全国各重点市场借用代理商仓库临时放货，以保障春运期间及节后一个月的市场供给。 所以，厂家方面2月份内的销售影响不大，但3月份如物流不能回复正常，也会受大影响。 4.种植产业链条各环节均受波及

    “种子种苗→种植→农资→采收储运→农品销售”的种植全产业链条各环节中的经营体均受疫情影响。 前面分析过，短期影响最大的是当季上市农品品种，同时，当季应用的农资产品也会收到影响。 从下游销售端开始，将倒推影响中游的农资产供和上游的种子种苗销售。

部分农资产品价格受企业综合经营成本提升影响，也会被动涨价，而渠道商的利润将受波及。

    目前，从国内大环境看，线下实体受影响远大于线上，服务业受影响大于制造业；养殖业受影响大于种植业； 从小环境看，农药制剂受影响大于原药；南方市场受影响大于北方(南方农资市场启动得早)；蔬菜作物受影响大于果树；

    大宗经作方面，柑橘作物受影响大于苹果；前期的保花保果用药用肥影响较大，在农产品滞销或价格下行时，营养产品和植调剂产品比除草剂、杀虫杀菌剂产品受影响大。

    5.基层推广工作无法开展，企业运营效率下降

    往年，年初八开始，各厂家业务员就卯足劲奔向全国各地市场，批发零售商也走下地头，开展订货会、农民培训会、现场观摩会等基层促销推广工作，但今年同期，基本没法开展这些工作。

    农资推广和应用是技术属性比较强的，尤其近年强调农资营销要从贸易功能向服务功能转化，而服务是靠高度的人与人之间的沟通工作开展，是高粘度行为，现在受疫情影响，断开了人与人之间的交流和集聚，显然会影响许多企业的销售。

    笔者了解到，原计划2月召开的许多行业会议,主办方纷纷发布公告推迟，有些企业年前来不及进行员工培训，拟改在年后进行,有些企业计划年后即召开全国经销商启动会等等营销活动均无法进行。 

    6.加快行业洗牌

    近年，农资市场的盘子在缩小，农药化肥用量总体处于下行通道，农资全产业链各环节企业的洗牌在持续，经此疫情事件后，将加快洗牌进程，行业呈现“大鱼吃小鱼”“强者恒强，弱者消失”的局面。 

    7.农资电商、互联网学习平台、农业信息传播平台、飞防、物联网等农业衍生业态将迎来发展良机

    机器代替人工、降低农业生产成本、提升种养殖效率和效益的模式及方法的创新，将在未来持续呈现。当然，疫情事件对行业带来的还有其它诸多影响，此不一一列举。

    03 应对策略之思想准备

    这次新型冠状病毒事件,由于影响面广，蔓延速度快，以及老百姓的恐慌心理，对餐饮、酒店、旅游、航空交通等行业短期影响巨大，可能会有一批资金链断裂的中小企业会倒下。

    现时，抗疫仍在攻坚阶段，每日的新发病例仍在增长，笔者预计最好的目标是在2月份能控住，但也要做最坏的打算，也即如"非典"时期一样，需要5-6个月才能控住。

    那么，照此情况,您的企业如何挺到六月份后? 疫情过后，在工业品消费和休闲消费等领域，压抑的需求可能在三四季度爆发，但农产品的需求会保持季节均衡，不会出现爆发情况，错失的销售机会无法补回，因此不要指望农资需求会在三四季度大幅度增加。

    同时，今年整个大环境受疫情影响，整体消费需求受影响，经营环境变得不乐观，因此，“活下去”将成为大部分中小企业的首要目标。

    04 应对策略之行动方向

    一般企业是按财务年度核算业绩(海外上市企业，以及部分私企考核年度有差异)，一季度的损失，能否在二季度或三四季度找回来?未来4-9个月的市场机会如何把握?我想，这些问题是企业老板们这些天都在思考的问题。

    我们很现实地争取的是：

    1.如何熬过最困难的这三个月？

    2.与去年同期相比，如何让业绩不下降？

    今年，原定的业绩完成情况，很可能到4月底就大致知道结果了。

    有文章说，"疫情让我们奔跑的脚步停下来了，正好让我们冷静下来"，趁此机会,每个人都静静地思考下，思考企业和自己的未来。 而外面社会上的活动停止了，但企业内部的沟通行为、学习活动却是不能停止的，因为，农业行业，时间不等人。

    在此，笔者提些许建议，供读者参考：

    1.变被动为主动，不要等，要主动出击，发动全体员工，群策群力，多想办法找出路。

    2.积极与客户沟通，进行线上拜访，了解市场信息，积蓄订单，并利用网络工具完成订单签署，一旦物流放开，可把这部分单抢了。

    3.一地多点，跨空间开展工作，企业总部利用视频工具和语音工具，加强各部门、各地员工的业务学习，同时，可对培训学习内容进行进行远程考试、考核。

    4.充分依靠本土员工和代理商，积极利用他们处在阵地前沿的地利条件，尽可能开展基层工作。

    5.“靠大树”“傍大款”，依靠大企业的力量度过难关。要挺过这个非常时期，必须要“靠大树”“傍大款”，依靠大企业的力量，帮助自己度难关，真正实现厂商利益一体化，因此，合众连横，主动联系主力合作商，争取他们的支持。

    6.要有“积谷防饥”的忧患意识，不断“强筋骨、练内功”。大浪淘沙，潮水退后，才知道谁在裸泳，此次风波过后，有资金积淀、技术积淀，掌控优质产品资源的企业、团队战斗力强的企业，将赢得未来机会。

    7.必须重视、学习、利用互联网工具，学习网络新营销，笔者给企业作培训时，多次强调5G时代的到来将推动农资营销模式的变革，传统的“人对人”推广模式将演变为“人对机器(手机电脑等)”模式，农业信息化及大数据应用将持续推动农业人的生活和工作方式，更便利化的业务模式将出现。

    疫情事件的发生，导致宅男宅女更多了，人更不愿意与人打交道，也会变得越来越“懒”，而因应消费需求的这种变化，必将衍生出更多新业态，这是值得我们关注的。

    现在，网上办公、视频会议等等已不新鲜，将线下交易过程搬到线上完成，已成为大企业的业务标配。那么，接下来，传统的技术服务模式，传统的现场观摩会、农民培训会、终端订货会等都有可能在网上完成，而不需要业务代表到全国各地市场上去实操。

    8.利用新媒体平台，加强品牌宣传今年这个春节，由于不能外出，大家窝在家里，有了更多空闲时间，许多人每日看手机的时间由1-2小时延长到3-4小时。

    而互联网产品的下沉，比如拼多多等,让农村的人生活更加便利，享受了更多实惠;更重要的是在疫情发展的时候，微信、快手、抖音、公众号等产品的防疫宣传覆盖，也让人们有了更多的渠道获取一手信息，学习防治方法，甚至是互相帮助;在年轻人的带动下,中老年人也开始用微信，玩抖音，建家庭群密切日常联系。

    随着农村里越来越多人熟悉和使用各种手机端的交流平台，越来越长时间的粘手机，也正是企业利用各种平台发掘目标群体，进行产品、技术、企业品牌宣传的好机会。

    9.利用社群营销笔者任企业管理者时，曾要求营销部门每位业务人员都开通个人微信公众号;在对各家企业培训时，也希望企业员工能开通个人抖音、快手号，并利用这些工具宣传。 业务代表要建客户群、用户群，加强产品宣传，持续与客户、用户进行技术交流。

把各地技术大牛圈进你的人脉群，通过他们提升影响力。 随着快递物流的便利，农村网购的便捷性和普及率在提高，农资网购，在允许的条件下可多开展，以拓展销售空间。

    10.切入农产品电商这几年，农产品电商飞速发展,每年通过电商销售的农产品数量和金额逐年提升，城市消费群体网购农产品已很普遍。这次新冠病毒事件,将促使农产品电商销售占比更上一个台阶,因此,必须重视身边的名特优农产品线上销售,切入、参与、帮助农户网上卖货。

农资生意的前景，始终寄托在农产品身上，能帮助农户卖货，就能俘获农户的心。 农资批零商参与农产品电商，在货源和品控上，有着天然优势。

    11.密切关注疫情后的农资营销趋势变化，随是作出应对。

    05 寄望未来

    2003年的“非典“事件过后，一批互联网巨头崛起，“王老吉“等企业也抓住机会一跃而起，笔者相信，这次的新型冠状病毒引发的肺炎事件，也一定会是危与机相伴的事件，一定会存在新的机会。 

    与其它行业相比，农业，是关乎国计民生的重要产业，刚性需求永远存在，咱农资行业，不像餐饮、酒店等其它行业，一垮就全垮，一亏就亏没，农业企业的生存韧性相应较强。

    君不见，近年的香蕉人和柑橘人，当他们以最小代价度过种植面积过度扩张和价格低谷的危险期后，经历行业洗牌、淘汰掉一批人后，在价格上升阶段赚了个盘满钵满，并以此不断积蓄自身实力，谋得长远发展。

    此外，中国农产品出口额与总产量和总产值比，占比不到2%，因此，即便受大环境影响，短期内出口受阻，以国内14亿人口的消费力，这个市场空间就够我们农业人做了，我们正好趁这个机会，经历行业洗牌，再轻装上阵。 

    而在农产品的品种创新、品质提升和品牌培育方面，还有很大提升空间，在农业信息化普及、产业链运营模式探索、农产品营销等方面，有许多空白区域待开发。

    因此，信心很重要! 目前，国难当头，匹夫有责，我们作为农业人，一不为国家添乱，严格做好个人和家庭防护，二是力所能及地为为灾区贡献力量，三是抓好生产，提高产品质量，四是为客户做好各项服务。

     “不畏浮云遮望眼”，疫情总会过去，我相信经历此次疫情打击后，我们一定会变得更加强大！